Выгодны ли ваши выгоды?

//Выгодны ли ваши выгоды?

Выгодны ли ваши выгоды?

Представьте, вы открыли сайт автосервиса, а там описан подробный процесс разборки двигателя. Вам это интересно? Если вы не механик, то едва ли. Вам просто нужно понять, дешевле тут или дороже, есть ли необходимая услуга, в какие сроки сделают – верно?

Часто владельцы бизнеса в качестве выгод своего товара или услуги подсовывают клиенту именно технические моменты – описание своей «кухни», свойства продукта. В то время как их клиентам нужна совсем другая информация.

Выгоды vs свойства

Как превратить свойства вашего продукта в выгоды? Для новичков в этом вопросе есть такой прием – использование таблицы. На первых порах очень помогает, в дальнейшем превращение свойств в выгоды происходит уже у вас в уме. Давайте вместе попробуем заполнить эту таблицу.

Характеристики, они же свойства

Итак, в первой графе «Характеристика» мы прописываем те самые свойства вашего продукта, за которые его так любят покупатели. Может быть, у него матовая поверхность или компактные размеры? Или мастер прошел обучение в Париже, или у вас курьерская доставка? В общем, просто вспоминаем самые ценные качества вашего продукта и записываем. Получилось аж 48 штук? Ничего страшного, на первом этапе это нормально.

Преимущества

Когда с характеристиками (они же свойства) закончите, попробуйте для каждого пункта заполнить графу «Преимущество». Что именно дает данная характеристика вашему клиенту? Может быть, товар не выскальзывает из рук или легко помещается в дамской сумочке? Или после массажа разглаживается даже целлюлит, или не придется ехать за посылкой на почту?

Очень может быть, что на данном этапе у вас к разным свойствам продукта пропишутся одни и те же преимущества. Это тоже нормально.

Выгоды

В принципе, на этапе преимуществ можно бы и остановиться. Многие так и поступают. Но будет совсем здорово, если вы научитесь доводить эту цепочку до конца.

Чем выгода отличается от преимущества? Преимущество сообщает, что именно может делать клиент с продуктом за счет его замечательных свойств.

Выгода отвечает на вопрос клиента «Ну и что мне это даст?». Помните примерчики, которые мы разбирали? Давайте посмотрим на них сквозь призму выгоды:

а) матовая поверхность у шариковой ручки – не выскальзывает из рук – даже после жарких переговоров ваша подпись на договоре с Газпромом будет четкой и ровной;
б) у шокера компактные размеры – легко помещается в дамской сумочке – вам не придется выбирать между красотой и безопасностью, отправляясь в ночной клуб;
в) мастер массажа прошел обучение в Париже – после массажа разглаживается даже целлюлит – всего за 1 сеанс вы получаете результат, как после недели термоядерных обертываний;
г) у нас курьерская доставка – вам не придется ехать за посылкой на почту – вы сэкономите 2-3 часа на дороге и очередях.

Поняли принцип? Приведу теперь пример с заполненной таблицей.


Было 20 характеристик – стало 5 выгод?

Вы, наверное, уже заметили такую закономерность – преимуществ в нашей таблице получается гораздо меньше, чем характеристик. А выгод – меньше, чем преимуществ. Это тоже нормально :).

Итак, у вас получилось, что каждая выгода объединила в себе несколько свойств. Когда будете добавлять выгоды в продающий текст, то эти свойства можно будет указать в качестве «доказательств» — то есть объяснить клиенту, за счет каких свойств и преимуществ вашего продукта получается та или иная выгода. Примеры ниже.

Вариант 1:
Даже после жарких переговоров ваша подпись на договоре с Газпромом будет четкой и ровной – ведь наша ручка имеет матовую поверхность и специальные резиновые ребрышки. Она не выскользнет у вас из рук в самый ответственный момент.

Вариант 2:
У нашей ручки матовая поверхность и специальные резиновые ребрышки – она не выскользнет у вас из рук даже после жарких переговоров, и ваша подпись на договоре с Газпромом получится четкой и ровной.

Попробуйте остальные примеры покрутить-повертеть так же. И обязательно потренируйтесь с выгодами вашего товара или услуги. Получается?

А вот как правильно оформить выгоды в продающем тексте, чтобы они сразу запали клиенту в душу – поговорим в одном из следующих постов.

3
Автор | 2017-12-27T22:19:45+00:00 Декабрь 27th, 2017|Текстостроение|4 комментария

Об авторе

4 комментария

  1. Хорошая статья! Очень познавательно!

    1
  2. Спасибо. Все гениальное просто.

    2

Оставить комментарий

Войти с помощью: