Какой текст извлечет прибыль даже из… канализации

//Какой текст извлечет прибыль даже из… канализации

Какой текст извлечет прибыль даже из… канализации

Дорогие друзья, сегодня поговорим о продаже через сайт сложных товаров и услуг. В тонкостях которых ваши покупатели весьма слабо разбираются. Пример из жизни – две компании предлагают обустройство канализации в частном секторе. На сайте компании А написано во всех подробностях, какие бывают канализации, как их выбрать, что учесть и т.п. На сайте компании Б – только технические характеристики оборудования, а по вопросам выбора предлагается звонить менеджеру. Как вы думаете, у кого больше продаж?

Если голосуете за А или Б – вы не угадали. Скорее всего, у них одинаково неважно идут продажи. Почему? Давайте разбираться!

Информационные статьи — для сайта самое оно

(рассуждения владельца компании А)

Мы продаем сложное канализационное оборудование, которое клиенты не понимают… А там еще доставка, монтаж, сервисное обслуживание… Ведь любой нормальный обыватель рассуждает так:
тема незнакомая, и если я тут не найду ответ на свой вопрос, то ни за что не буду сам звонить. Лучше погуглю. А то при телефонном разговоре меня завалят всякими непонятными терминами, запутают. А вдруг нагреют еще или эта штука сломается. И вообще, компания с полупустым сайтом и размытыми фразами выглядит подозрительно.

Вот поэтому мы стараемся все в подробностях на своем сайте объяснить все про эти канализации, поделиться знаниями, а не ждать, когда нам позвонят с вопросами.

Тексты для сайта не главное, главное — чтоб звонили

(рассуждения владельца компании Б)

Вообще, наш товар продается не на сайте и не по телефону, а в момент личной встречи с клиентом. А если мы клиенту ответим на все его вопросы про канализацию прямо на сайте, он не позвонит, а пойдет читать сайты конкурентов – вдруг там информации больше. И если там не написано все в подробностях, а предлагается задать вопросы менеджеру, то он ему позвонит. И тогда уж его «раскрутят» на встречу, а потом и на покупку. И вообще, сайт не должен объяснять клиенту все нюансы, он должен направить его на обращение в компанию…

Вроде бы каждая компания идет своим «логическим путем». Могут ли они оба владельца быть правы? Да!

 

В чем правы и в чем ошибаются А и Б

Если вы еще не знакомы с лестницей Ханта – пришла пора найти ее где-нибудь в сети и познакомиться. Так вы лучше поймете своих потенциальных клиентов. Если вкратце – от полного незнания о вашем товаре до готовности его купить потребитель проходит несколько стадий «узнавания». Но готовность к покупке возникает только на последних стадиях-ступеньках этой самой лестницы.

Что делает компания А – она помогает потребителю «дорасти» до покупки, всячески его обучая и поддерживая. И это отлично.

Что делает компания Б – она пытается вызвать потребителя на разговор с помощью сайта. И это тоже очень правильно.

В чем же они не правы?

Если упростить лестницу Ханта, есть 2 ситуации с потребителем:

  • когда он знает товар и ищет, где купить;
  • и когда он не знает товар и ищет, где узнать.

Нельзя на одном сайте объединить эти две стадии — не получится продаж толком. Обучение аудитории, превращение ее из холодной в теплую в случае продаж сложных продуктов – дело небыстрое. Потребуется серия так называемых «касаний»» писем в рассылке, статей в блогах и соцсетях, рассказывающих о вашем товаре, отвечающих на вопросы и т.п.

А вот задача продающего сайта – объяснить, чем вы лучше ваших конкурентов, почему покупать нужно именно у вас, а не у них. На сайт приводим тех потенциальных клиентов, кто у вас уже «созрел» в соцсетях и рассылках. И там объясняем, не как выбирать товар, а чем вы лучше ваших конкурентов. Чтобы человек четко понял, что у конкурента дольше, дороже, хуже качество или сервис и т.п. Тогда он ваш.

И еще один момент, если вы не хотите пускать все на самотек и полагаться на случай.

Почему предложение позвонить, чтобы узнать, не работает

Есть такое выражение: «Все, что просто сделать, еще проще – не делать совсем» (Джим Рон). Человек на стадии узнавания о сложном товаре никогда его не купит, это проверено. Но, скорее всего, он и не попросит у вас проконсультировать его по телефону. Ведь если можно где-то почитать, чтобы узнать, а можно позвонить, чтобы узнать — скорее всего, он пойдет туда, где почитать. Поскольку это проще. Помните об этом. Особенно при продаже таких непонятных простым смертным услуг, как установка канализации 🙂

Ваша Елена Хмарская

 

2
Автор | 2018-02-06T19:33:46+00:00 Февраль 6th, 2018|Сайтостроение|Нет комментариев

Об авторе

Оставить комментарий

Войти с помощью: